Eine gekaufte Adressliste ist veraltet, bevor Sie sie öffnen

Sie setzen die Kriterien selbst: die Branche, die Stadt oder den Kreis, den Umkreis in Kilometern, die Größenklasse, die gewünschte Anzahl Unternehmen und die Vorgabe, dass eine E-Mail-Adresse oder eine Telefonnummer vorliegen muss. Direkt, wiederholbar – und genau das, was man will, wenn die Zielgruppe feststeht. Wer ein Gebiet betreut, braucht keine Erklärung seines Marktes.

• Branche, Standort und Umkreis
• Unternehmensgröße und gewünschte Anzahl
• E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erforderlich
• Eine Suche, die sich identisch wiederholen lässt

„Finde meine nächsten hundert Kunden.“ „Finde Unternehmen, die meinen besten Kunden ähneln.“ Sie geben das Ziel, nicht die Kriterien. Der Agent liest dann den geschäftlichen Kontext des Kontos – die betreffende Markenidentität und ihr Angebot, Ihre heutigen Kunden, Ihre gewonnenen Opportunities – und leitet daraus die Zielgruppe ab. Arbeiten Sie bereits mit zwei Einrichtungen derselben Art, sieht er das und sucht die übrigen.

• Ein Ziel in normaler Sprache, keine Kriterien nötig
• Stützt sich auf Ihre Kunden und gewonnenen Opportunities
• Weiß, für welche Marke und welches Angebot er akquiriert
• Schließt von vornherein aus, wen Sie schon haben

Der Agent sucht nicht hinter Ihrem Rücken. Er schreibt zuerst einen Plan: Art der Zielgruppe, Gebiet, angestrebte Anzahl, Pflichtkriterien, Ausschlüsse – und in einem Satz den Grund für diese Wahl. Sie lesen, korrigieren, was nicht passt, und starten. Das unterscheidet ein Werkzeug, das man benutzt, von einem, dem man gehorcht.

• Zielart, Gebiet, Menge, Kriterien, Ausschlüsse
• Der Grund der Zielwahl, im Klartext
• Vor dem Start anpassbar
• Nach der Freigabe dieselbe Maschine wie im klassischen Modus

Ein Verzeichnis liefert Namen; es sagt nie, warum man heute anrufen sollte. Über einen CPV-Code fragt die Suche die wesentlichen Daten der öffentlichen Auftragsvergabe ab und liefert die Umkehrung, die alles ändert: Der Auftrag ist nicht das Gesuchte, er benennt, wen man suchen muss. Der Interessent ist der Auftraggeber — eine Kommune, ein Krankenhaus, eine Universität — und sein Vertrag sagt, wann er neu ausgeschrieben wird.

• Suche nach CPV-Code über vergebene Aufträge
• Auftragsgegenstand, Volumen und Laufzeit
• Bisheriger Auftragnehmer: der zu verdrängende Wettbewerber
• Ablaufdatum und der richtige Moment für die Ansprache

Die Suche läuft in dem Moment, in dem Sie sie starten. Nichts wurde vor acht Monaten zusammengestellt und danach an dreihundert Unternehmen wie Ihres weiterverkauft. Die Ergebnisse werden untereinander und gegen Ihren Bestand entdublettiert: Ein Interessent, den Sie schon in der Karte haben, taucht nicht erneut auf – ein bestehender Kunde ebenso wenig.

• Suche auf Abruf ausgeführt
• Entdublettiert gegen Ihren bestehenden Bestand
• Heutige Kunden und bearbeitete Kontakte ausgenommen
• Jedes Unternehmen kommt mit dem, was man über es weiß

Hier wird der Abstand zu einer Datei uneinholbar. Die Liste ist kein Endpunkt: Sie kommt ins CRM wie jede andere Liste und löst damit alles Weitere aus. Eine E-Mail- oder SMS-Kampagne, eine Nachfassstrecke, eine vom Sprachagenten geführte Anrufkampagne, eine Aufgabe für den Vertrieb. Eine Tabelle dagegen wird geöffnet, sortiert und landet in einem Ordner.

• Direkter Import in eine Liste oder ein Segment
• E-Mail-, SMS- und Anrufkampagnen auf der Liste
• Automatisierungen, beim Import ausgelöst
• Einwilligung je Kanal gilt ab dem Eintritt