Uma pontuação que ninguém sabe explicar não serve a ninguém

Pontos quando a informação está lá: um endereço de e-mail, um telefone, um telemóvel, um cargo, uma empresa, um sítio, uma morada, informação legal, um perfil profissional, um acesso ao espaço do cliente. Depois pontos consoante o valor dos campos que contam: a origem, a fase do ciclo de vida, o estado, o papel.

• Dez critérios de completude, cada um com os seus pontos
• Pontos consoante origem, fase, estado e papel
• Cada regra ativa-se ou desativa-se
• Escala por omissão de bom senso, alterável

Cada interação conta: um formulário, uma chamada, uma marcação, uma oportunidade, um pedido de apoio, um clique de campanha, uma conversa. Com duas salvaguardas que mudam tudo — um limite por regra, para que quem abre trinta e-mails não ultrapasse quem marcou uma reunião, e uma meia-vida, para que o entusiasmo de há oito meses já não valha o de ontem.

• Pontos por canal e por tipo de evento
• Limite de pontos por regra
• Meia-vida ajustável dos pontos de envolvimento
• Os eventos de sistema não contam

Uma ficha sem qualquer interação fica a zero, salvo se pedir o contrário. Criar uma ficha não é um sinal, e importar mil contactos não fabrica mil potenciais clientes quentes — é, contudo, o que produzem a maioria dos sistemas de pontuação, e é assim que se deixa de acreditar neles.

• Zero por omissão sem interação
• Opção para pontuar também só o perfil
• Vida da ficha e notificações excluídas
• A pontuação não se escreve à mão